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今回は企業様の永遠のテーマとも言える営業成績についての相談事例を紹介します。
相談内容は「営業員を増やしても営業成績がなかなか伸びないんだけど何が原因だろう？」と言うものでした。
現状を従業員交えてお伺いしたところ、営業方法は飛び込み一択で、新規案件を取得すると言うものでした。
はっきり言ってこの方法って20年以上前の方法、手段で、今の時代にあっていないことを説明しました。
そもそもの営業の流れ
そもそも営業にはどのようなステップがあるのでしょうか？
- 匿名（面識のない将来顧客）
- 名刺交換など個人情報取得（何かしらのきっかけがあって接触した顧客）
- アポイント取得（提案目的）
- 提案
- 受注（または失注）
- 納品
主な流れはこんな感じかなと思います。
でもこれってお客様の目線で見たときにはどうなるのでしょうか？
- 匿名（全く接触していないので何も知らない）
- 名刺交換など個人情報提供（この段階ではきっかけがあって提供したものの営業マンにも商品にも興味はない）
- アポイント承諾
- 提案を受ける
- 検討（提案を元に必要なものか時期はいつにするのかを判断）
- 発注（またはお断り）
- 納品してもらう（サービス提供してもらう）
基本的には上記のような流れかなと思いますが、この流れの「2」の部分が企業側と顧客の間での認識が大きく異なってきます。
興味がない人に連絡先を渡したらすぐ「営業される」ってアナタならどうですか？ イヤですよね？
それを行なっていることが、営業成績（成果）が伸びない原因です！
（飛び込み営業なんてもってのほかです！）
営業をロジカルに分析
これらを管理するために「営業パイプライン」（セールスファネルとも言いますが……）を策定し、どこのアクションがボトルネックで現状を生み出しているのかを把握しました。
匿名 ＞ 名刺交換 ＞ アポイント取得 ＞ 提案 ＞ 受注
匿名の方の接触を100%として ＞ 20% ＞ 10% ＞ 33% ＞ 50%
あくまでも一例ですが、営業パイプラインを運用することで上記のような分析も可能になります。
こちらだとアポイントに遷移する比率が小さいので、これを5％〜10％に引き上げることで提案方法などを変えることなく、営業成績（成果）が上がる仕組みです。
この相談をしてきた企業は、薬品関係の企業でしたが、実際は「2」の後のマーケティング戦略も一緒に考え、営業成績が3倍近くまで上昇しました。
このような色々な企業の事例を合わせて、相談にのることができますので、お気軽にご相談ください。
